제2차 성공기업 벤치마킹 현장 세미나(북경한미약품)개최결과
-일시 및 장소: 2014.6.24(화) 09:30~13:40, 북경한미약품 사업장(순의)
[회사 소개]
1990년대 한미약품은 중국내 아동약이 부족해 성인약을 대체 복용하고 있는 사실을 보고 중국시장을 개척함. 1996년 당시 중국내 최초 투자 한국제약기업으로, 북경한미약품 공장 설립함. 2013년 회사의 중국내 매출은 약 10억위안이며, 마미아이 아동정장제 등 2개 제품의 중국내 시장점유율은 1위임.
회사직원은 1,500여 명으로 베이징 시정부로부터 고신기술기업(하이테크기업) 인증을 획득하였으며, 마미아이는 중국국가공상총국 상표국으로부터 중국유명상표 인증을 받음. 시장전략면에서 아동약에 특화되어 있으며, 취약아동계층 돕기, 사회책임 등 공헌활동도 적극적으로 수행하고 있음. 회사내 자원봉사단을 운영하며, 매월 네 번째 주 고아원 등에서 봉사활동을 진행하고 있음.
그 외 한중 의약전문가 학술교류 등도 적극적으로 진행하고 있음.
[성공운영 사례]
* 중국 약품시장의 특성
- 지역/현장 넓음
- 로컬 대리상을 통한 판매
- 가짜가 많음, 진품에 대한 실시간 검증 필요
- 지역에 분포된 영업사원에 대한 공정한 평가 필요 등
* 영업관리 전략
- 사무실은 북경에만 설립(지방에는 사무실 없이 영업만 진행)
- 특별 제작된 소프트웨어 설치, 스마트폰을 약 1천명 영업사원에 배포
- 영업사원 재택근무, 근무시간엔 반드시 배급된 영업스마트폰 휴대
- 근무시간의 GPS동선 확인, 허위출장도 확인가능
- 영업활동시 상담자 얼굴 사진촬영 온라인 송부, 상담내용 모바일 보고
- 업무상황 실시간 온라인 피드백
- 관련된 업무는 모두 휴대폰을 통한 온라인으로 처리(영업사원 업무에서 노트북은 보조역할)
* 진품검증 전략
- 유통제품 바코드 부착, 단말기로 유통상황 등 파악
- 유통과정 추적, 재고확인 등 온라인으로 실시간 확인 통제
* 성과
- 분공사, 사무실 설립이 없어 불필요한 미팅 등 감소로 영업사원의 영업활동 시간 증가
- 평가 결과 업무 효율성이 10% 상승
- 영업에 필요한 모든 기능을 스마트폰에 설치함으로써, 모바일을 통해 전체 영업업무를 수행하며, 불필요한 PPT, EXCEL 작업 사라짐.
- 영업사원 실적평가는 모바일을 통해 실시간으로 기록함으로써, 추후 보완입력을 방지하여, 공정한 업무평가가 가능해짐.
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